空压机配件市场的水,很深很深!

巨人空压机

  据不完全统计,中国压缩机配件每年的市场总额约为30亿。现在,除节能型产品外,一些大型厂商,尤其是经销代理商比较多的企业,把盈利的增长点寄希望于在原厂配件销售上,多家企业推出了厂商自己的配件商城。

  从理论上来说,品牌厂商企业销售了大量压缩机整机,这些设备在其产品生命周期里将会持续消耗配件,这将是一种刚性需求,如果保持采用原厂配件,可以为品牌厂商企业带来持续的利润。

  配件市场总体来说属于压缩机后市场,在压缩机存量过剩的时代,新机销售的机会收紧,即便有以永磁变频、二级压缩等为代表的高能效产品置换引领,但毕竟压缩机绝对刚需增长已经放缓,整机销售市场增长幅度有限。因此,售后服务和配件市场就成为业内人士关注的重点。

  那么,压缩机配件后市场会呈现怎样的发展趋势呢?

  在谈论我国压缩机配件市场趋势这个问题前,我们有必要先了解一下压缩机备品配件市场的背景信息。众所周知,空压机是组装机的一种。换言之,大部分空压机制造厂在一般情况下并不生产备品配件;其备品配件(如:润滑油、滤清器等)采购于各备品配件配套商。

  站在各自的立场上,压缩机厂商希望加大原厂配件的销售力度,而专业的配件企业也在努力捍卫自己在配件销售上的利益。

  压缩机的配件销售是一种综合服务,配件销售企业赚钱有三种模式:

  第一种模式是售后服务,配件销售给客户后使用情况的反馈处理,越及时就越能赢得客户的信任。

  第二种模式是授信支持,配件销售的最终客户主要是工矿企业,这些企业的应收款(通俗讲就是赊欠款)已经成为行业常态,配件销售也存在账期现象,有账期就一定会有利息。

  第三种模式是规模效应,批量采购价格低,零星售出价格高,以量赚钱。这三种模式只有一种表现形式,那就是买低卖高赚差价。

  下面从压缩机配件的客户分层、配件销售经营管理等方面分析配件竞争中两方的胜算概率。

  配件的流通渠道主要有以下三种:

  1.配件企业销售给专业维修企业,维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。

  2.配件企业直接将配件销售给经销代理商,以备不同客户的不同配件价格要求。

  3.配件企业将配件销售给终端用户,用户自己备用,减少压缩机维修时等待配件的时间成本,或者自己有能力的用户,可以自己处理一般故障与维保工作,以节省压缩机运营成本。

  配件的流通渠道决定了客户的分层:

  高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户,外企、大型国企的压缩机保养,如果没有分包给员工管理,那么设备管理部门则倾向于采购原厂配件,因为原厂配件的价格相对稳定,可以经受得起审计部门的检查;另外,原厂配件质量相对稳定,即便压缩机设备出现故障,动力部门也不会埋怨设备部门采购的配件有问题。当然也有一种心态很重要,那就是反正花的是公家的钱,多花一些也不必太过在意。

  中低端的配件用户来自于专业维修企业(注意,此处所说专业维修企业并非指其业务技能专业,而是业务领域专业,即专门在市场上进行压缩机等机电设备维修、保养,区别于一般的压缩机经销代理商之售后服务部门)和压缩机经销代理商企业,这两种企业对价格比较敏感,对产品的质量要求因其老板的经营思路而异。这两类企业有能力区分大部分配件的质量好坏,进而有能力判断配件的性价比。由于原厂的配件价格相对于专业配件来说可能会高,所以中低端的配件用户会倾向于选择专业配件。

  当然,如今压缩机市场钱难挣,即便是厂家授权代理商也不介意在配件上多赚一分钱,因此,这两类企业对原厂配件和专业配件都会备货,或者备有货源,只是各家在面对用户时卖力推介的重点不同而已。

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